9 Kaufsignale

 

9 KSignaleGlauben Sie mir eines: Nicht jeder, der zu einer Besichtigung kommt, will auch wirklich kaufen. Es gibt genügend Leute, die es genießen, Immobilien zu begutachten und gerne fremde Zimmer anschauen. Dieser Umstand betrifft sowohl Privatverkäufer, als auch Maklerkollegen. Wir können davon ein Liedchen singen. Ich denke, dieses Phänomen gibt es auch in anderen Berufen. Nicht jeder der zum Arzt geht, ist wirklich krank; nicht jeder der Gewand anprobiert, kann sich den Nadelstreif auch leisten.

 

Aber ganz abgesehen von den Immobilientouristen (ja, wir haben sogar einen Namen dafür erfunden), will auch nicht jeder vorqualifizierte Kaufwillige bei einer Besichtigung zuschlagen.

Es liegt in dem Geschick des Maklers oder Privatverkäufers, durch gezielte Vorfragen- und Qualifizierungen herauszufinden, ob ein Interessent für eine bestimmtes Objekt auch wirklich in Frage kommt.

Nehmen wir mal an, die Eckdaten passen und die Finanzierungsmöglichkeit ist gegeben: wir erkennen an folgenden Signalen, ob wir in die nächste Phase (= Anbotstellung) schreiten können:

Nervosität

Wenn der „Besichtiger“ beginnt, Nägel zu kauen, aufs Klo zu müssen, schwitzige Hänge kriegt .. heißt das, dass er nervös ist. Klar, sein steiniger Weg der Immobiliensuche mit all seinen Implikationen, geht eventuell bald zu Ende. Ermutigen sie ihn, sich Zeit zu lassen und bieten Sie einen Kaffee an.

Schlechtes Pokergesicht

Haben Sie schon mal mit einem 10-jährigen Poker gespielt? Es ist nicht schwer zu erkennen, wenn er ein Full House hält, nicht wahr? Schauen Sie ihm tief in die Augen und grinsen Sie. Lacht er plötzlich mit?

Einrichten

Wenn Ihr Pärchen schon beginnt, im Geiste das Sofa zu platzieren, die Lava-Lampe abstellt und den Großbildfernseher strategisch zwischen Esstisch und Kanapee hinstellt, dann halten Sie am Besten ein Maßband bereit. Sie werden es Ihnen danken.

Er fragt nach dem Preis

„Wie viel kostet das Haus nochmal?“ Ups, jetzt hat er sich verraten.

Er fragt nach dem Warum

„Warum verkaufen Sie überhaupt?“. Interessanterweise eine Frage, ist fast immer kommt, bevor jemand kauft. Wahrscheinlich wollen die Käufer wissen, ob es eh keinen Poltergeist oder eine U-Bahn Station unter dem Haus gibt (ich habe bis jetzt beide Umstände in Salzburg immer verneinen können).

Flüstern und Nuscheln

Es gilt zwar als unhöflich, aber es kommt bei Besichtigungen oft vor. Wenn sich ein Pärchen plötzlich Dinge ins Ohr flüstern, geben Sie Ihnen am Besten Freiraum. Es ist gut für alle Beteiligten.

Streiten

Es ist traurig aber wahr. Manche Paare kommunizieren am besten über Streit. Das heißt, wenn solche Leute bei der Besichtigung zum Streiten beginnen, schreiten Sie bitte nicht als Mediator dazwischen (sollten Sie ohnehin nicht tun). Wenn die sich beruhigt haben, machen sie Ihnen vielleicht ein Angebot.

Bummeln

Wer Ihr Haus nicht verlassen will, ist jemand der Ihr Haus kaufen will. Es gibt Top-Makler, die an Ort und Stelle bereit und vorbereitet sind, ein schriftliches Angebot zu erwirken. Das  pickt dann. Bravo!

Er sagt: „Ich will kaufen“

Es ist zwar offensichtlich, aber es ist auch ein Kaufsignal. In diesem Fall sagen Sie am besten: „Ok, passt. Gratuliere Ihnen.“ oder so ähnlich…

Aber im Ernst: Wenn Sie Käufersignale erkennen, ist es eine große Kunst, richtig weiter zu machen. Wir befinden uns jetzt in einer kritischen Phase. Bedenken Sie, die meisten Leute  sind nicht sehr erfahren, beim Kauf von so großen Wirtschaftsgütern. Ich mache hier Schluss und schreibe darüber in einem anderen Artikel.

 

Bleiben Sie dran!

 

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